“一个人心里所想的假如是100%，讲出来或表达出来的只有心中所想的80%，别人听到讲的内容是你心中所想的60%，别人能听懂你表达的意思只有40%，结果执行就只有20%了。这个过程中，每一层漏掉20%，就像筛子。”暂且称这个为筛子原理吧！

 

广告传播和广告接收者之间存在的信息理解不对称在推广中同样也是再正常不过了。律师们如果打个广告就以为案件会扑面而来，这是扯淡的；任何营销方法都不是直接把钱装进你口袋，而是提供尽量多的案源机会。

 

但律师在网络营销中的转化率的确是可以更高！

 

首先，律师网络营销时代的“转化”主要是指网络用户身份产生转变的标志，也就是从普通浏览者升级为“准客户”（为什么是准客户，后面会解释）。

 

我把律师营销过程简单概况为三步：

获客、拉客、留客

 

在这三步里，转化率可以通过一些方法提升至少30%，这30%再平均分摊到每一步。尽管每阶段转化目标都不同，但环环相扣，每一步都影响下一步，直至影响转化。

 

 

获客

10%来源于“流量大”

 

获客阶段，重点是找准客户出现的机会，多在潜在客户面前多曝光自己的信息，并且看到你的信息就想多了解你，而不是看一眼就走，提升留存率。

 

曝光率是这阶段的转化目的，而曝光的关键是获取流量。按上面的筛子原理，如果流量基数不够大，那最后筛下来的将会更少。

 

 

如果要达到10%提升率，要从源头抓起，靠平台流量，来看一个公式：

 

曝光率=广告实际到达人数/可覆盖总人数

 

广告实际到达人数指的是网站流量，可以覆盖人群总数即所有可能进入网站的人数（所有产生法律相关需求的网民都有可能）。很明显，在覆盖人群总数不变的情况下，网站流量越大，曝光率才会越大；这说明在一个流量少得可怜的平台投放广告，曝光率不会高。

 

 

拉客

10%来源于“咨询数多”

 

拉客阶段是网络当事人对比律师和沟通的阶段，要重视做咨询增长率。

 

律师应该营造自己、创造价值，然后全方位展示优势，获得信任，刺激委托冲动。最终目的是获得更多客户，让咨询数（线上咨询、电话咨询、面谈）快速增长，但增长的前提是曝光量要大。

 

 

这里有个关键词—咨询率，这是现阶段的转化目标。

 

再来一个公式：

 

咨询率=咨询量/广告实际到达人数

 

广告实际到达人数（流量）稳定的情况下，咨询量越大，咨询率则越高。这其中包含了两个值得思考的观点：

 

1、流量基数大，咨询量才有机会更大；

2、流量大了，要有刺激咨询的诱因，咨询才会多。

 

因此律师在选择推广平台时，要了解清楚这个平台的咨询量数据，是去他们的网站上的法律咨询栏目，观察一下咨询量走势，咨询分布、更新速度等（一个法律门户网站上的咨询80%以上来源于这个栏目）。另外，也要留意下咨询页面上对引导咨询的设计和策划思维，设想自己为当事人，想想这样的页面你会不会有咨询欲望。

 

 

留客

10%来源于“咨询转化技巧”

 

留客阶段，焦点在打消客户签单顾虑，说服面谈，甚至快速签单，成为准客户。

 

最后一条公式：

 

咨询转化率=面谈客户数/咨询总量

 

由于网络营销的性质不同，这里的转化率可不能当作成案的转化率，只能把说服当事人“奔现”面谈作为现阶段的转化目的。所以客户电话咨询过来，律师要记住转化到律所面谈，而不是单纯为了回答咨询，当然直接线上沟通可说服完成委托再好不过。

 

 

按上面的分析方式，说服面谈的数量（或直接达成委托协议的数量）是10%提升率的关键，但这就十分考验咨询技巧了，如回答敷衍程度、理解分析得不得要领、有无成功案例、专业度、亲和力、是否站在客户角度想问题等，都会影响客户判断！

 

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